Automobilový priemysel si žiada vzdelávanie pre predajcov a kvalitárov

Možno budete prekvapení, ale nie je to výroba ale predaj áut. Kumulovaná funkcia predajcu áut a prijímacieho technika. Obdobie posledného rok a pol naplno odhalilo, že efektívnosť nie sú len ideálne nastavené procesy, ale predovšetkým ľudia. V čase keď prišlo šrotovné a ľudia sa tlačili, aby dostali auto, predávali tí najlepší aj 15 až 20 áut denne, tí menej dobrí ich predali niekoľko. Keď šrotovné skončilo, tí najlepší si udržujú slušnú výkonnosť, tí menej dobrí poukazujú na to, že je kríza. To priviedlo viacerých dílerov k zisteniu, že predaj áut pokročil do ďalšej fázy a už sa nepredávajú samé. Ak chcete auto predať musíte byť odborne na výške, ale najmä musíte vedieť so zákazníkom hovoriť.

Žiada sa veľa, dokonca viac, ako vie poskytnúť stredná škola. Bolo by dobré keby sa na týchto miestach uplatňovali absolventi vysokých škôl. Predaj áut je umenie. My preto nás študijný program ponúkame až tým, čo skončia strednú odbornú školu. Z nich najlepší automechanici budú môcť nastúpiť do nadstavbového štúdia zameraného na predaj áut a ich servis, prípadne logistiku áut a náhradných dielov.

Každý z nich by mal byť trochu automechanik, trochu právnik, istou časťou aj finančník, ale predovšetkým by každý predajca mal byť psychológ. Je to v prvom rade o práci so zákazníkom - vytvorenie si datábazy, jej neustále rozširovanie, práca s ňou. Zákazníkovi sa musí predajca dostať pod kožu – vytvoriť si väzby. A je to aj vo filozofii, ktorá sa posúva smerom k dlhodobým výsledkom. U nás ešte stále vo veľkom panuje presvedčenie, že najlepší predajca je ten, ktorý predá čím väčšie auto, prípadne sa mu podarí klienta presvedčiť na drahšie doplnky. Títo ľudia nebudú vyhrávať. Dariť sa bude predajcom, ktorí klientovi poradia také auto a poskytnú také služby, že keď o niekoľko rokov bude zvažovať kúpu ďalšieho vozidla pôjde znovu cez nich.

Základom je vhodná konfigurácia auta. Predajca musí neustále pracovať s konfigurátorom, cvičiť si možné kombinácie. V tom sa veľa zmenilo. Kedysi existovali dve – tri úrovne výbavy a auto ste si mohli dovybaviť pár drobnými vecami. Teraz existuje päť stupňov výbav a nepreberné množstvo konfigurácií, ktoré môžu úplne zmeniť charakter vozidla. Už aj v malých autách kategórie Fabie. Dobrý predajca je ten, ktorému sa podarí klientovi vybrať také auto a za takých podmienok, že zákazník má pocit slušnej protihodnoty, toho, že nepreplatil. To je veľmi dôležité, v tom tkvie kvalitný obchod a začína sa tvoriť trvalá väzba.

Zrejme sa ešte nerozšírili všetky informácie, čo môže takýto predaj firme priniesť. Firma dostane špeciálne podmienky, pri kúpe, servise, dodávkach náhradných dielov. Každá flotila tiež reprezentuje svojho majiteľa. Ako môže reprezentovať firmu flotila áut keď každé je inej značky a modelového radu? Flotila však môže byť zostavená z áut jednej značky, v rovnakej farbe, vtedy je to inom. Pri flotilovom predaji napríklad môžete ísť za hranicu bežne ponúkaných farieb a dať si namiešať takú akú potrebujete.

V tomto veľa závisí aj na schopnosti kombinovať. Ponuky lízingu v mnohých prípadoch závisia od akcií konkrétneho importéra, ale povedzme, že predajca je schopný ponúknuť vám také poistenie, že nemá pre vás význam kupovať si zabezpečovacie zariadenie. Jednoducho to vyjde lacnejšie, tieto praktické skúsenosti z praxe by mal mať.

Na vybraných učilištiach by sa mal rozbehnúť program zameraný na výchovu kvalitárov. Tým sa nemyslia manažéri kvality, ale skôr ľudia, ktorí majú túto disciplínu v krvi. Žiadajú nás o to predovšetkým dodávateľské firmy do 100 zamestnancov, ktoré kvalitárov potrebujú, ale nemôžu si dovoliť platiť absolventov vysokých škôl. Ide o to, čo sa myslí pod pojmom kvalita. Kvalita vychádza z toho, že podnik ako celok funguje bez zádrheľov, že nestačí aby jedna zmena vyrobila diely s najlepšími parametrami a tá, čo nastúpi po nebude vôbec stíhať. Aj včas a presne vyplnený údaj o zásobách v podnikovom systéme ovplyvňuje výslednú kvalitu – ak je presný všetko postupuje, ako má, ak nie môže sa pre takýto ,,detail“ zastaviť výroba, prípadne sa diel zháňa veľmi narýchlo a drahou cestou. Ak si máte osvojiť takéto zmýšľanie, tak priamo v podniku na to býva neskoro, musí to byť vo vás a hneď od mladého veku. Preto sú takíto ľudia vzácni.